مسارات التعلم › المبيعات
تستهدف هذه المسار موظفي المبيعات، ومشرفي فرق البيع، ومن يعملون على تسعير المنتجات وإدارة الطلبات، وكذلك من يحتاجون إلى متابعة الفوترة أو إعدادات المبيعات الأساسية. بعد إكماله ستتمكن من إنشاء الطلبات وتتبعها، فهم تقارير المبيعات، ضبط عناصر التسعير الأساسية، ومتابعة بعض إعدادات التهيئة المرتبطة بالمبيعات والبيع الميداني.
أهداف التعلم
- في نهاية هذا المسار ستتمكن من متابعة الطلبات من شاشة الطلبات ومعرفة حالتها وما إذا كانت بانتظار الفوترة.
- في نهاية هذا المسار ستتمكن من استعراض أداء فرق المبيعات والمندوبين والعملاء والأصناف من تقارير المبيعات.
- في نهاية هذا المسار ستتمكن من إدارة الأصناف ومتغيرات الصنف وقوائم الأسعار لدعم عملية البيع.
- في نهاية هذا المسار ستتمكن من استخدام إعدادات المبيعات وخطط النشاط وقواعد التسعير لضبط طريقة العمل.
- في نهاية هذا المسار ستتمكن من فهم الشاشات المرتبطة بالبيع الميداني مثل التحصيل والإيداع النقدي وإقفالات نهاية اليوم.
- في نهاية هذا المسار ستتمكن من التعرف على قنوات البيع وطُرُق الشَّحن وربطها بعملية البيع.
المتطلبات الأساسية
- امتلاك صلاحية الوصول إلى تطبيق المبيعات.
- معرفة أساسية بمفهوم أمر بيع، وقائمة الأسعار، والتقارير.
- صلاحية عرض الشاشات المذكورة في هذا المسار.
- لمن يراجع البيع الميداني: معرفة أساسية بعمليات التحصيل والإيداع النقدي وإقفال اليوم.
الوحدة 1: فهم مساحة العمل الأساسية للمبيعات
الهدف: التعرّف على الشاشات الأساسية التي ستبدأ منها متابعة الطلبات والأداء اليومي في المبيعات.
الدرس 1.1: متابعة الطلبات اليومية
إذا كان هدفك هو معرفة ما الذي تم طلبه وما الذي يحتاج متابعة، فابدأ من شاشة المبيعات ثم انتقل إلى الطلبات لعرض أوضاع الطلبات ومراجعة ما هو جارٍ أو منجز أو بانتظار إجراء لاحق. عندما تحتاج إلى التركيز على الطلبات المرتبطة بالفوترة، استخدم الطلبات بانتظار الفوترة لمراجعة ما لم يُفوتر بعد وما يحتاج إغلاقه ماليًا.
تدريب: افتح الطلبات ثم حدّد طلبًا واحدًا يحتاج متابعة فوترة.
الدرس 1.2: قراءة الأداء حسب فريق المبيعات
إذا كان هدفك فهم الأداء على مستوى الفريق بدلًا من الطلب المفرد، فانتقل من المبيعات إلى فرق المبيعات لمقارنة نشاط الفرق ومعرفة أين يتركز العمل. تساعدك هذه الشاشة على ربط حركة الطلبات بأداء الفريق المسؤول عنها.
تدريب: اعرض فرق المبيعات وحدّد الفريق الأكثر نشاطًا حسب ما تراه في الشاشة.
الدرس 1.3: الانتقال من الطلب إلى الفرصة الإضافية
عند الحاجة إلى متابعة الطلبات التي قد تقود إلى بيع إضافي، استخدم الطلبات المراد الارتقاء بالصفقة فيها لمعرفة أين توجد فرصة التوسعة على العميل بدل الاكتفاء بالطلب الحالي. هذا مفيد عندما تريد تحويل الطلب الحالي إلى فرصة أكبر.
تدريب: افتح شاشة الارتقاء بالصفقة وحدّد طلبًا واحدًا يصلح لمتابعة إضافية.
الوحدة 2: إدارة الأصناف والأسعار
الهدف: فهم كيف تُجهّز المنتجات والأسعار التي تُستخدم داخل الطلبات اليومية.
الدرس 2.1: إعداد الأصناف ومتغيرات الصنف
إذا كان هدفك هو التأكد من أن المنتج جاهز للبيع، فراجع الأصناف ثم انتقل إلى متغيرات الصنف عند الحاجة إلى التمييز بين أشكال المنتج المختلفة. يبدأ العمل عادةً من قالب الصنف، ثم تُراجع المتغيرات عندما يتغير اللون أو المقاس أو أي اختلاف مشابه داخل البيع.
تدريب: افتح صنفًا واحدًا ثم انتقل إلى متغيراته وتحقق من وجود المتغير المناسب.
الدرس 2.2: ضبط قوائم الأسعار
عندما تحتاج إلى بيع نفس الصنف بأسعار مختلفة حسب العميل أو القناة أو الظروف التجارية، استخدم قوائم الأسعار لتحديد التسعير المناسب قبل أن تصل الطلبات إلى مرحلة الاعتماد أو الفوترة. هذا يضمن أن السعر الظاهر في الطلب يعكس السياسة التجارية المطلوبة.
تدريب: راجع قائمة أسعار واحدة وحدّد أين يمكن أن تؤثر على السعر النهائي.
الدرس 2.3: استخدام قواعد التسعير
إذا كانت طريقة التسعير تحتاج منطقًا أكثر تفصيلًا من مجرد قائمة أسعار عامة، فانتقل إلى قواعد التسعير لتحديد الحالات التي تُطبَّق فيها قاعدة معينة على البيع. يفيد ذلك عندما تكون الأسعار مرتبطة بشروط محددة أو بنوع العرض المقدم.
تدريب: افتح قاعدة تسعير واحدة وحدّد الحالة التجارية التي تنطبق عليها.
الوحدة 3: التقارير والتحليل
الهدف: قراءة تقارير المبيعات لاستخراج صورة أوضح عن العملاء، الأصناف، والمندوبين.
الدرس 3.1: تحليل المبيعات الإجمالية
إذا كنت تريد فهم الصورة العامة للأداء، فابدأ من المبيعات في التقارير لقراءة النتائج الإجمالية وحركة البيع عبر الفترة المتاحة. هذه الشاشة مناسبة عندما تسأل: هل الأداء يتحسن أم يتراجع؟
تدريب: افتح تقرير المبيعات وحدّد الفترة التي تريد قراءتها.
الدرس 3.2: مقارنة أداء مندوبي المبيعات
عندما يكون السؤال هو من الذي يحقق أفضل نتائج، استخدم مندوبي المبيعات لمقارنة الأداء بين الأفراد بدلًا من النظر إلى المبيعات ككل. هذا يساعدك على تحديد نقاط القوة والحاجة إلى الدعم.
تدريب: راجع تقرير مندوبي المبيعات وحدّد مندوبًا واحدًا يحتاج متابعة.
الدرس 3.3: قراءة تقارير الأصناف والعملاء
إذا أردت معرفة ما الذي يُباع أكثر ولمن، استخدم الأصناف ثم العملاء لتفهم الطلب على مستوى المنتج والزبون. بهذه الطريقة تربط بين نوع الصنف والعميل الأكثر طلبًا له.
تدريب: افتح تقرير الأصناف وتقرير العملاء وحدّد صنفًا وعميلًا يبدوان الأهم في النشاط الحالي.
الوحدة 4: التهيئة والبيع الميداني
الهدف: التعرف على إعدادات المبيعات الأساسية وبعض أدوات العمل الميداني المرتبطة بالتحصيل والإيداع وإقفال اليوم.
الدرس 4.1: مراجعة الإعدادات الأساسية وخطط النشاط
إذا احتجت إلى ضبط سلوك المبيعات العام أو التأكد من الإعدادات المتاحة، فابدأ من الإعدادات. وعند الحاجة إلى توجيه الفريق بخطوات متابعة منظمة، استخدم خطط النشاط لتكوين نهج عمل أو متابعة موحدة.
تدريب: افتح الإعدادات ثم راجع خيارًا واحدًا مرتبطًا بطريقة العمل، وبعدها افتح خطط النشاط.
الدرس 4.2: تعريف بروفايلات المبيعات ومصادر التنفيذ
عندما يكون البيع مرتبطًا بدور كل مندوب أو بطريقة تنفيذ محددة، انتقل إلى بروفايلات المبيعات ثم مصادر التنفيذ لفهم كيف يُنظَّم العمل على مستوى الميدان والتنفيذ. هذه الشاشات مفيدة لضبط من يفعل ماذا ومن أين تأتي عملية التنفيذ.
تدريب: افتح بروفايل مبيعات واحد ثم راجع مصدر تنفيذ واحد مرتبط به.
الدرس 4.3: التحصيل والإيداع النقدي وإقفالات نهاية اليوم
إذا كان عملك اليومي يتضمن التسوية الميدانية، فانتقل إلى تحصيل لإنجاز الاستلام، ثم إلى إيداع نقدي لتسجيل الإيداع، وأخيرًا إلى إقفالات نهاية اليوم لمراجعة إغلاق النشاط اليومي. بهذه السلسلة تضمن أن حركة المال والإنهاء اليومي منظَّمان.
تدريب: اختر معاملة واحدة وقرّر هل يجب أن تُسجَّل كتحصيل أم إيداع أم ضمن إقفال اليوم.
الدرس 4.4: قنوات البيع وطُرُق الشَّحن
عندما تحتاج إلى ربط الطلب بمصدره أو بطريقة تسليمه، استخدم قنوات البيع لتفهم من أين يأتي الطلب، ثم راجع طُرُق الشَّحن لتحديد كيفية إرسال المنتج للعميل. هذا مهم لضمان أن التجربة من الطلب حتى التسليم متسقة.
تدريب: افتح قناة بيع واحدة وطريقة شحن واحدة وحدّد كيف يمكن أن تؤثرا في تنفيذ الطلب.
الاختبار الختامي
- لديك طلب اكتمل بيعه لكن لم يُفوتر بعد. ما الشاشة الأنسب لمراجعته؟
- تريد مقارنة أداء الفرق المختلفة لمعرفة أيها أكثر نشاطًا. أين تذهب؟
- تحتاج إلى التأكد من أن الصنف له المتغير الصحيح قبل إدخاله في الطلب. ما الشاشتان اللتان تراجعهما؟
- لديك مندوب ميداني أنهى يومه وتحتاج إلى تسوية التحصيل والإيداع والإقفال. ما التسلسل العملي الأنسب؟
- تريد معرفة أي العملاء أو الأصناف يحققون النشاط الأعلى في التقارير. ما الشاشتان المناسبتان؟
الإجابات
- الطلبات بانتظار الفوترة — لأنها تجمع الطلبات التي تحتاج إكمال الفوترة.
- فرق المبيعات — لأنها تعرض الأداء على مستوى الفريق.
- الأصناف ثم متغيرات الصنف — لأنك تبدأ بالقالب ثم تتحقق من المتغيرات.
- تحصيل ثم إيداع نقدي ثم إقفالات نهاية اليوم — لأنها تسلسل التسوية اليومية.
- الأصناف والعملاء — لأنهما يوضحان النشاط من زاويتَي المنتج والعميل.
Was this page helpful?