مساعدة التطبيقات › إدارة علاقات العملاء › المنافسون
1.1 الخلفية التجارية
تُستخدم بطاقات المنافسة لدعم فريق المبيعات وإدارة علاقات العملاء عند التعامل مع فرص البيع التي تشمل منافساً محدداً. وتجمع البطاقة الواحدة المعلومات العملية التي يحتاجها مندوب المبيعات لفهم مواضع القوة والضعف لدى المنافس، وصياغة الردود على الاعتراضات، وتحديد نقاط التميّز التي يمكن إبرازها أثناء النقاش مع العميل المحتمل.
ويعتمد هذا النوع من السجلات على مسؤولية فريق المبيعات أو مدير المبيعات أو مدير علاقات العملاء في تحديث المعرفة التنافسية ومراجعتها بصورة مستمرة. وتُستخدم البطاقة عند التحضير لمكالمة بيع، أو أثناء متابعة فرصة بيع قائمة، أو عند الحاجة إلى توحيد الرسائل التجارية الخاصة بالمنافسين.
تساعد بطاقات المنافسة على ربط المعرفة السوقية بالممارسة اليومية، بحيث يصبح لدى المستخدم مرجع منظم يوضح نقاط الإقناع، وإرشادات التسعير، وأسئلة كشف نقاط الضعف، والمستندات الداعمة مثل دراسات الحالة أو الشهادات أو البيانات.
1.2 المزايا الرئيسية
| الميزة | وظيفتها |
|---|---|
| إنشاء بطاقة منافسة جديدة | يتيح تسجيل بطاقة جديدة عبر الإجراء جديد. |
| تحديد منافس وبطاقة بعنوان واضح | يربط البطاقة بـ المنافس ويُعرّفها عبر عنوان بطاقة المنافسة. |
| حفظ المعرفة التنافسية التفصيلية | يجمع الحقول الخاصة بنقاط القوة والضعف، والاعتراضات، والردود المقترحة، ونقاط التميّز. |
| دعم الإرشاد البيعي | يوفر إرشادات التسعير وكيف نكسب أمامه لمساندة المستخدم أثناء التعامل مع الفرص. |
| توثيق الأدلة والمواد الداخلية | يتيح تخزين النقاط الداعمة والملاحظات الداخلية للاستخدام داخل الفريق. |
| تتبع آخر استخدام | يعرض آخر استخدام لمراجعة مدى حداثة البطاقة، ويتيح الإجراء وضع علامة كمستخدمة لتحديث هذا الجانب. |
1.3 المتطلبات المسبقة
- يجب أن تكون سجلات المنافسين متاحة في قسم المنافسون.
- يجب أن تتوفر صلاحية الوصول إلى بطاقات المنافسة ضمن إدارة علاقات العملاء.
- يجب أن يكون لدى المستخدم بيانات أساسية عن المنافس المراد ربط البطاقة به.
1.4 الإجراء
-
ينتقل المستخدم إلى إدارة علاقات العملاء > المنافسون > بطاقات المنافسة لفتح قائمة البطاقات.
-
ينشئ المستخدم بطاقة جديدة باختيار جديد.
-
في نموذج البطاقة الجديدة، يُدخل المستخدم عنوان بطاقة المنافسة ويحدد المنافس المرتبط بها.
-
يكمل المستخدم حقول البطاقة حسب الحاجة، مثل نقاط قوتنا مقارنةً به ونقاط ضعفنا مقارنةً به ونقاط قوته ونقاط ضعفه والاعتراضات الشائعة وكيف نرد ونقاط التميّز الرئيسية والنقاط الداعمة وأسئلة إعداد الفخ وإرشادات التسعير وكيف نكسب أمامه والملاحظات الداخلية.
-
يحفظ المستخدم البطاقة بعد استكمال المعلومات، فتظهر ضمن قائمة بطاقات المنافسة.
-
عند استخدام البطاقة أثناء نشاط بيعي، يختار المستخدم الإجراء وضع علامة كمستخدمة لتحديث سجل الاستخدام، ثم يعتمد على قيمة آخر استخدام لمراجعة حداثة البطاقة.
ملاحظة: لا يبيّن هذا العرض أي حالة انتقالية مستقلة للبطاقة، كما لا يوفّر إجراءات اعتماد أو إغلاق ضمن الشاشة المعروضة.
1.5 مرجع الحقول
| اسم الحقل | ما الذي يتحكم فيه |
|---|---|
| عنوان بطاقة المنافسة (Battle Card Title) | عنوان البطاقة، وهو حقل مطلوب. |
| المنافس (Competitor) | المنافس المرتبط ببطاقة المنافسة، وهو حقل مطلوب. |
| آخر استخدام (Last Used) | تاريخ أو وقت آخر مرة استُخدمت فيها البطاقة. |
| نقاط قوتنا مقارنةً به (Our Strengths vs Them) | يوضح نقاط قوة الشركة مقارنةً بهذا المنافس. |
| نقاط ضعفنا مقارنةً به (Our Weaknesses vs Them) | يوضح نقاط ضعف الشركة مقارنةً بهذا المنافس. |
| نقاط قوته (Their Strengths) | يصف نقاط قوة المنافس. |
| نقاط ضعفه (Their Weaknesses) | يصف نقاط ضعف المنافس. |
| الاعتراضات الشائعة (Common Objections) | الاعتراضات التي يثيرها العملاء المحتملون عند النظر في هذا المنافس. |
| كيف نرد (How to Respond) | الردود المقترحة على الاعتراضات. |
| نقاط التميّز الرئيسية (Key Differentiators) | ما الذي يميز الشركة عن هذا المنافس. |
| النقاط الداعمة (Proof Points) | دراسات الحالة أو الشهادات أو البيانات التي تدعم الطرح التجاري. |
| أسئلة إعداد الفخ (Trap Setting Questions) | أسئلة تُستخدم لكشف نقاط ضعف المنافس. |
| إرشادات التسعير (Pricing Guidance) | كيفية تقديم التسعير مقارنةً بتسعير المنافس. |
| كيف نكسب أمامه (How to Win Against Them) | الاستراتيجيات والتكتيكات للفوز بالصفقات ضد هذا المنافس. |
| الملاحظات الداخلية (Internal Notes) | ملاحظات داخلية للاستخدام داخل الفريق. |
1.6 معلومات ذات صلة
- المنافسون
- إدارة علاقات العملاء
- بطاقات المنافسة
- المبيعات التنافسية
Was this page helpful?